Za jediný týden oznámily české investiční skupiny developerské projekty ve Varšavě i v Lucembursku. Český kapitál míří za hranice a s ním i firmy, které dosud znaly jen domácí trh. Je to přirozený krok: domácí trh je omezený, marže se zužují a příležitosti jsou jinde. Jenže mezi rozhodnutím „jdeme do zahraničí“ a fungující pobočkou leží přesně to, na čem se rozhoduje, zda expanze uspěje.
Kde expanze doopravdy selhává
Když se mluví o neúspěšném vstupu na nový trh, zpravidla se vzpomíná špatná lokalita, nepovedený partner nebo podcenění legislativy. To všechno se stává. Z mé zkušenosti ale nejčastější příčina leží jinde: v nedostatku pozornosti. Majitel a vrcholové vedení najednou řeší dvě země, dva právní rámce a dva týmy, zatímco domácí byznys potřebuje stejnou péči jako včera.
Výsledek je předvídatelný. Nový projekt se řídí „mimochodem“, rozhodnutí se odkládají, lokální tým nemá jasného nadřízeného a první rok, který je pro nový trh nejdůležitější, uteče bez skutečného vedení. Nejdražší není špatně zvolené místo, ale rok, ve kterém nikdo nemá čas expanzi opravdu řídit.
Zahraniční projekt má navíc jinou dynamiku než domácí. Rozhodnutí se musí dělat na místě, v cizím jazyce a často bez znalosti místních zvyklostí. Lokální partner může být skvělý, ale bez jasné odpovědnosti na straně mateřské firmy se z něj snadno stane někdo, kdo jedná za vás, aniž by to bylo domluveno. Vedení takového projektu proto vyžaduje člověka, který rozumí oběma světům: firemní kultuře, z níž projekt vzešel, i prostředí, ve kterém má uspět.
Jak může pomoci interim manažer
Interim manažer přichází na omezenou dobu s jasným mandátem a s odpovědností za výsledek. V případě expanze to znamená postavit pobočku nebo projekt v novém prostředí, vybrat a zapracovat klíčové lidi, nastavit procesy, reporting a pravidla spolupráce s mateřskou firmou a nakonec vše předat stálému vedení. Majitel se mezitím může věnovat tomu, co umí nejlépe, a domácí byznys nepřijde o pozornost.
Podle charakteru projektu může jít o interim CEO, který převezme celkové vedení nové jednotky, nebo o interim obchodního ředitele, který postaví prodej na novém trhu, nastaví obchodní tým a převezme klíčové zákazníky. Společné mají jedno: rychle se zorientují, nezatěžuje je firemní politika a jejich úkolem je dosáhnout výsledku v domluveném čase, ne si udržet pozici.
Na co si dát pozor před vstupem na nový trh
Před samotným rozhodnutím stojí za to odpovědět si na několik otázek. Kdo bude expanzi denně řídit a kolik času tomu skutečně věnuje? Kdo má pravomoc rozhodovat na místě, bez schvalování každého kroku v centrále? Jak poznáme po šesti měsících, že projekt míří správným směrem, a podle jakých ukazatelů? A kdo bude odpovědný za předání, až skončí zakladatelská fáze?
Pokud na první dvě otázky firma odpovídá „my sami, mezi ostatními povinnostmi“, je to varovný signál. Expanze není vedlejší projekt. Je to druhý byznys, který vyžaduje vlastní vedení, vlastní rozpočet a vlastní měřitelné cíle. Dočasné posílení zkušeným manažerem je v takové situaci často levnější než oprava chyb, které vzniknou z nedostatku času.
Plánujete expanzi, nebo ji máte za sebou? Rád si poslechnu, kdo ji ve vaší firmě vedl: majitel, vlastní manažer, nebo někdo zvenku. Pokud řešíte podobnou situaci a potřebujete vedoucího, který převezme odpovědnost za rozjezd, ozvěte se. Probereme, jak by mohla vypadat dočasná podpora ve vaší firmě.
Jiří Lichý, CEO BigInterim
